Umowy na wyłączność – co warto wiedzieć?

„Na wyłączność” – i już sama nazwa odstrasza klienta

Nasz klient obawia się, że podpisując taką umowę, sprzedaż mieszkania, domu czy działki bardzo mu się wydłuży, gdyż nieruchomością będzie się zajmował tylko jeden pośrednik, a w dodatku umowa z klauzulą wyłączności w jakiś sposób go ogranicza.

Wydaje się klientowi, że im więcej podpisze umów otwartych, tym większa liczba pośredników zajmie się sprzedażą jego nieruchomości i tym szybszy będzie finał transakcji. Oczywiście nic bardziej mylnego.

Klient nie wie, z czym się wiąże rodzaj umowy z klauzulą wyłączności, a ponieważ nie wie i nie zna zasad, to się boi.

Dlatego tak dużo zależy od agenta nieruchomości i jego podejścia do klienta, i takiego przekazania informacji, aby klient zechciał taką umowę (na wyłączność) podpisać właśnie z nami.

Osoby sprzedające swoją nieruchomość nie wiedzą, że podpisując umowę otwartą, właściwie nic nie zyskują. Pośrednik wrzuca taką ofertę do bazy i praktycznie już się nią nie zajmuje. Jeśli zadzwoni jakiś klient zainteresowany, to świetnie, zajmuję się wtedy ofertą. Ale wiem, że klient jeszcze podpisał 10 umów otwartych z innymi biurami, to dlaczego ja mam wcześniej poświęcać swój czas i pieniądze na promowanie jego oferty, jeśli nie mam gwarancji wynagrodzenia. Telefon od potencjalnego kupca to łut szczęścia lub jak kto woli minimalny wynik rachunku prawdopodobieństwa.

Nasz model pracy

Do biur nieruchomości trafiają na ogół osoby, które próbują od dłuższego czasu sprzedać swoją nieruchomość – bezskutecznie albo klienci, których nieruchomość ma nieuregulowaną sytuację prawną i sami nie wiedzą, jak sobie z tym poradzić.

Trzeba klientom powtarzać i uświadamiać ich, że preferujemy takie podejście i model pracy, jak np. w Wlk. Brytanii czy USA. Tam nikomu nawet do głowy nie przyjdzie, że tą samą nieruchomością może się zajmować kliku pośredników z różnych biur. Wybieramy jedno biuro, jednego pośrednika i z nim podpisujemy umowę.

U nas na rynku panuje dowolność i choć coraz większa liczba pośredników preferuje pracę na umowach z klauzulą wyłączności, to w dalszym ciągu przeciętny Kowalski nie wie, dlaczego taki model współpracy miałby być dla niego korzystniejszy.

My, jako pośrednicy, też musimy zdawać sobie sprawę, że podpisanie umowy na wyłączność wiąże się z większym zaangażowaniem z naszej strony i większą odpowiedzialnością (klient ma prawo rozliczać nas z wykonanej pracy).

Jeszcze wielu pośredników obawia się odpowiedzialności cywilnej i ogromu wysiłku, jaki trzeba włożyć w działania przy tego typu umowach. Dodatkowym źródłem stresu jest czas. A co, jeśli w określonym terminie nie znajdę klienta i nie sprzedam nieruchomości?

Aby przezwyciężać te obawy, musimy mieć wypracowany doskonały model sprzedaży.

Przy umowie na wyłączność opłaca nam się zainwestować środki finansowe w reklamę, pozycjonowanie, banery, monitorowanie rynku, korygowanie ceny itd. Dlaczego nam się opłaca?
Bo wiemy, że to my na tej ofercie zarobimy, zwrócą nam się więc koszty i klient nam zapłaci za tę ciężką pracę.

Przy umowach otwartych zarobimy my lub kolega z biura obok. Loteria. Przy umowie na wyłączność wiemy, że pracujemy wyłącznie dla siebie.

Taka umowa jest naszym gwarantem sukcesu sprzedaży.

Co zyskuje klient podpisując z nami umowę z klauzulą wyłączności?

Przede wszystkim bezpieczeństwo.

Klienci obawiają się umów na wyłączność, wydaje im się, że szybciej dojdzie do transakcji, jeśli podpiszą klika umów otwartych. Mają nadzieję, że im więcej agentów będzie się zajmować ich nieruchomością, tym i cena, i transakcja w szybkim czasie okażą się satysfakcjonującymi. Nic bardziej mylnego. Nie mają pojęcia, że podpisanie kliku umów otwartych, to właściwie pozbawienie się zainteresowania ich nieruchomością.

W praktyce mało kto zajmuje się nieruchomością z umowy otwartej.

Ale klient tego nie wie.

Ryzyko podpisywania kilku umów tzw. otwartych

Należy uczulić i przestrzec klienta przed ryzykiem, jakie wiąże się z powierzeniem własnego dorobku, czasami całego życia, licznej grupie (mówię o agentach nieruchomości) nieznanych osób.

Z każdym z pośredników przy umowie otwartej właściciel podpisuje umowę, w której zobowiązany jest podać wszystkie swoje dane osobowe (w tym nr Pesel, czy dokładny adres zamieszkania, często inny niż adres sprzedawanej nieruchomości). Poza tym, każda z osób, z którą klient podpisze umowę wie, iż dany człowiek w niedługim czasie będzie dysponował dość dużą ilością gotówki.

To nie musi, ale może rodzić pole do nadużyć.

Trzeba uświadomić klienta i poprosić, aby zastanowił się, czy nie lepszym rozwiązaniem, dla własnego bezpieczeństwa, jest podpisanie umowy na wyłączność tylko z jednym biurem.

Oczywiście nie można tutaj stawiać w złym świetle innych pośredników, ale zdobyć zaufanie klienta i tylko przestrzec, że w każdym zawodzie może trafić się ktoś nieuczciwy.

Tym bardziej, że w tej chwili nie ma żadnych wymogów co do wykształcenia i etyki zawodu pośrednika. Trochę inaczej było przed reformą deregulacyjną, kiedy pośrednik to był zawód zaufania publicznego. Należało skończyć studia podyplomowe, zdać bardzo trudny egzamin, napisać pracę, uzyskać licencję potwierdzającą nasze merytoryczne i praktyczne przygotowanie do zawodu.

Dziś nikt nie dba ani o wykształcenie, ani o doszkalanie, ani o etykę zawodową, a pośrednicy traktowani są jako zło konieczne.

Zwrócić trzeba klientowi uwagę, iż do zawodu trafiają bardzo często ludzie z ulicy, bez żadnego przygotowania, liczący tylko na łatwy i szybki zarobek.

Uzyskiwanie dobrej ceny

Wydaje się to mało prawdopodobne, ale podpisując umowę na wyłączność klient może uzyskać znacznie wyższą cenę za swoją nieruchomość, niż przy podpisaniu kliku umów otwartych.

Dlaczego?

Klient ma podpisanych 5 czy 10 umów otwartych. Każdy z tych pośredników, którzy podpisali z nim umowę, może teoretycznie znaleźć klienta na daną nieruchomość. Ale jednocześnie wie, że oferta jest jeszcze w kilku innych biurach.

Co więc robi? Nic.

Najczęściej to inwestor, któremu zależy na szybkiej transakcji znajduje ogłoszenie. Szybka transakcja, a więc także po najniższej cenie. Pośrednik obniża więc cenę (w ramach uzgodnionych z klientem). Przekonuje swojego klienta, iż więcej już nie uzyska za swoją nieruchomość. Wmawia, iż jest obecnie bardzo małe zainteresowanie takimi nieruchomościami, twierdzi, że to w ogóle cud, iż ktoś zainteresował się jego nieruchomością i dąży do tego, aby klient jak najszybciej zdecydował się na właśnie tego oferenta, z którym przyszedł.

Dlaczego tak działa?

Bo chce być pierwszy (niż koledzy z innych biur posiadający tę ofertę) i zgarnąć prowizję.

Zarobi, jeśli szybko przekona klienta do transakcji, ale klient oczywiście straci finansowo. Czasami jest to nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Natomiast przy umowie z klauzulą wyłączności nie musimy uczestniczyć w „wyścigu szczurów”. Szukamy inwestora, który zapłaci najwięcej (my oczywiście wtedy też więcej zarobimy).

Nawet jeśli to by miało trwać trochę dłużej, to i tak, taki sposób pracy nam się opłaca.

Klient uzyska za swoją nieruchomość cenę jakiej żądał lub wyższą.

Będzie zadowolony.

My też.

Bo wiemy, że za swoją pracę będziemy należycie wynagrodzeni.

Różnice między umową otwartą a z klauzulą wyłączności

Umowa z klauzulą wyłączności jest umową terminową.
Nie ma ustawowego terminu wypowiedzenia takiej umowy. Zależy to już od konstrukcji samej umowy, którą się posługujemy.

W zależności od atrakcyjności nieruchomości podpisujemy ją na 3 lub 6 miesięcy, czasami na 12 (dla nas oczywiście im dłużej, tym lepiej).

Zależy to od ceny, standardu, lokalizacji i ustaleń z klientem. Musimy jednak doskonale znać lokalny rynek, aby po podpisaniu umowy na wyłączność móc wywiązać się z terminów. Jeśli wiemy, że oferta jest bardzo atrakcyjna, to bez obaw podpisujemy na trzy miesiące.

Z klientami i umowami jest zawsze trochę spraw problematycznych.

Załóżmy, że klient oglądał w internecie nieruchomości ze swojej lokalizacji i stwierdził, że za taki sam metraż mieszkania, jakie posiada, osiągnie cenę, np. 500 tys., bo tyle kosztują podobne mieszkania w jego dzielnicy.

Nie zwraca uwagi na stan swojego mieszkania, nie bierze pod uwagę tego, że np. jego mieszkanie jest na parterze, od strony płn.-zach., z widokiem na altanę śmietnikową, przedszkole i boisko szkolne.

Trzeba klientowi wykazać wszystkie zalety jego mieszkania, ale też braki i wady, ustalić cenę, możliwie wysoką, ale taką, która pozwoli nam znaleźć inwestora na nieruchomość klienta.

To bardzo trudny etap naszej pracy i czasami wiele wysiłku wymaga od nas przekonanie klienta, do np. obniżenia ceny.

Umowa otwarta jest umową bezterminową.

Umowy otwarte nie dają nam żadnej gwarancji wynagrodzenia. Podpisując je, zawsze musimy o tym pamiętać.

Po podpisaniu takiej umowy, opracowaniu oferty i umieszczeniu w bazie, jest ona przez chwilę na pierwszych miejscach w portalach, jednak już po kilkunastu minutach spada na dalsze miejsca i strony.

Jeśli biuro nieruchomości jest małe i jeden agent ma kilka czy kilkanaście własnych ofert, to jest w stanie pamiętać o nich wszystkich. Ale już za miesiąc, dwa, jeśli nikt nie zadzwoni i się nie dopyta o tę konkretną ofertę, po prostu zapomina się o niej. Przychodzą nowe oferty, wrzuca się je do bazy i tak w kółko.

Natomiast przy umowie na wyłączność staramy się, aby jak najlepiej wypromować naszą ofertę. Wiemy, że jest tylko jedno takie ogłoszenie w internecie i musimy zrobić wszystko, aby klienci się nim zainteresowali.

Dużo dają np. profesjonalne sesje fotograficzne (a nie zdjęcia telefonami, robione przez agentów przy umowach otwartych).

Jaka jeszcze jest różnica pomiędzy umową otwartą a na wyłączność?

Ponieważ w internecie jest tylko jedna taka oferta, to i jedna jest cena nieruchomości (w przeciwieństwie do umów otwartych, gdy każde biuro wystawia z inną ceną tę samą ofertę).

Przy umowach otwartych pośrednicy doliczają do ceny klienta swoją prowizję (różną w różnych biurach) i mamy w internecie np. 7 ofert cenowych tej samej nieruchomości.

Często zdarza się również tak, że klient zainteresowany kupnem, nie może uzyskać od agenta konkretnych, interesujących go informacji. Dlaczego? Agent albo niedokładnie opisał ofertę i już nie pamięta np. czy okna salonu wychodzą na ulicę, albo w ogóle nie był w nieruchomości, gdyż ofertę przyjmował kolega, który już nie pracuje i niestety zainteresowanemu kupnem nie potrafi udzielić praktycznie żadnej informacji.

Co jeszcze przemawia za umowami na wyłączność?

System MLS (multiple listing system). Jest to narzędzie pośredników pracujących na umowach z klauzulą wyłączności. Dzięki temu systemowi oferta może być zaprezentowana większej ilości osób zainteresowanych kupnem. Sposób wynagrodzenia i ewentualnego dzielenia się prowizją z pośrednikiem z innego biura, ustalamy my sami.

Ale klienta powinniśmy poinformować o takim systemie, który zwiększa szanse na sprzedaż. Klient powinien też wiedzieć, że w praktyce, nawet jeśli nie pracujemy z MLS -em, to i tak współpracujemy z pośrednikami z innych biur, jeśli się do nas zgłoszą. Na ogół prowizje każdy pobiera od swojego klienta.

To i tak jest dla nas, i klienta, opłacalne.

Kolejną różnicą przemawiającą za podpisywaniem umów na wyłączność jest podawanie zainteresowanym inwestorom dokładnej lokalizacji nieruchomości. Dzięki temu unikamy niepotrzebnych spotkań i wizyt u naszego klienta. Oszczędzamy swój i klienta czas. Przy umowach otwartych nigdy tego nie możemy zrobić. Podajemy np. inną ulicę, ale w pobliżu nieruchomości, czy też inny numer domu. Często później i inwestor, i my, i nasz klient, jesteśmy rozczarowani.

Wyłączność nie oznacza, że tylko my możemy sprzedać nieruchomość, współpracujemy z innymi biurami nieruchomości i o tym trzeba klienta poinformować, a jeśli pracujemy z MLS-em , to także wytłumaczyć na czym ten system polega.

Po prostu klient spotyka się tylko z nami, z jednym pośrednikiem, a potencjalnie jest dużo więcej zainteresowanych osób kupnem, gdyż przy takiej ofercie współpracujemy z każdym pośrednikiem, który się do nas zgłosi.

Jeszcze kilka słów o zapisach w umowach na wyłączność

Wiele biur stosuje taką praktykę, iż klient, który sam sprzeda nieruchomość, musi i tak zapłacić prowizję dla biura. To jest standard i takie zapisy są dozwolone (jeśli oczywiście klient na nie się zgodzi).

W treści niektórych umów, z jakimi się spotkałam, klient jest zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi, nawet po ustaniu trwania obowiązywania umowy, bez zaznaczenia terminu. A więc jeśli sprzeda za 10 lat to też musi zapłacić prowizję? Nie! Musi być wpisany konkretny termin, np. miesiąc czy 6 m-cy, w innym wypadku, wyżej opisana sytuacja jest niezgodna z prawem. Pamiętajmy zatem o wpisywaniu terminów do naszych umów.

Reasumując, jak większość rzeczy, umowa z klauzulą wyłączności ma swoje zalety i wady. I dla nas, pośredników i dla klienta sprzedającego.

Warto jednak przy takiej umowie dać z siebie wszystko, pracować na najwyższych obrotach, aby klient był zadowolony. Jeśli znajdziemy dobrego nabywcę w określonym czasie, to również i my będziemy zadowoleni, bo zostaniemy wynagrodzeni przez klienta o wiele większą kwotą, niż przy umowach otwartych.

I jeszcze jedno.

Jeśli klient będzie zadowolony, to może do nas wrócić z inną nieruchomością, może nas polecić swoim znajomym, a na takich kontaktach i relacjach powinno nam w tej pracy zależeć najbardziej.