Typy klientów – z jakimi ludźmi musi pracować pośrednik w obrocie nieruchomościami?

Praca z ludźmi to dość wymagające zadanie. Dlatego też, jak pisałam o tym wcześniej, w zawodzie tym ważna jest radość z poznawania nowych ludzi.

Trzeba umieć i chcieć rozmawiać, z każdym inaczej, bo każdy człowiek jest inny.

Jednych od razu polubimy, do innych trudno nam się przekonać, ale musimy starać się nawiązać nić sympatii i porozumienia z każdym klientem, gdyż to warunkuje sukces w naszej pracy.

Psychologowie od dawna zajmowali się próbą zdefiniowania rożnych rodzajów osobowości i dalej się tym problemem zajmują. Udało się wyróżnić i pogrupować pewne cechy, myśli, zachowania i odczucia, charakterystyczne dla pewnych grup ludzi.

Każdy z Was słyszał zapewne o introwertykach czy ekstrawertykach, cholerykach czy flegmatykach.

Wiadomo, że nawet znając typologię osobowości, nie będziemy przeprowadzać żadnych testów na naszych klientach.

Ale jeżeli przyjdzie do nas człowiek, który sam bardzo dużo mówi, a nie słucha co się mówi do niego, to powinniśmy automatycznie (kwestia doświadczenia i wyczucia) wiedzieć, jak do takiego klienta podejść, aby czuł się dowartościowany, zrozumiany i zadowolony później z naszej pracy.

W tym wpisie postaram się scharakteryzować cztery kolory osobowości (może Wam to trochę ułatwi pracę z klientami), w następnym zaś powiem Wam również o własnej typologii klientów i podpowiem, jak do każdego z nich podejść.

Cztery kolory

Niebieski

Klient niebieski to analityk, introwertyk, myśliciel.

Na ogół są to ludzie posiadający wiedzę na temat, o którym chcą rozmawiać, więc musimy do spotkania z takim klientem bardzo dobrze merytorycznie się przygotować.

Są to osoby perfekcjonistyczne, dla nich liczy się jakość.

Ten typ osobowości cechuje precyzyjność i bardzo duża formalność. Ciężko będzie nam nawiązać z nim bliższe relacje, choć w perspektywie dłuższej pracy może to się nam udać. To klient, który doskonale wie, czego chce.

Jeśli będzie kupował, to trzeba mu zwykle pokazać wiele nieruchomości i uzbroić się w cierpliwość.

Transakcja z takim klientem będzie udana, jeśli po obejrzeniu kilku czy nawet kilkunastu nieruchomości usiądziemy razem i wspólnie z klientem omówimy merytorycznie wszystkie zalety i braki w oglądanych nieruchomościach.

Aż w końcu klient stwierdzi : tak, to jest to, co powinienem kupić.

Przy sprzedaży zaś może być mało elastyczny, jeśli chodzi o kwestie finansowe.

On doskonale wie, jaka jest wartość jego nieruchomości i musimy mieć bardzo rzeczowe argumenty, aby z nim dyskutować.

Jeśli wcześniej zatrudnił rzeczoznawcę i trzyma się kurczowo wyceny, to musimy przyjść do niego, np. z analizą wycen , cen ofertowych i cen sprzedaży ( wahania między nimi są na ogół dość znaczne).

Zielony

Klient zielony to też introwertyk, u którego górę biorą uczucia.

Jest cierpliwy, wzbudza zaufanie, ale jednocześnie charakteryzuje go upór .

Jeśli jest przekonany o tym, że mieszkanie, które chce kupić, nie może być na ostatnim piętrze, to ciężko będzie go przekonać do zakupu takiego mieszkania, mimo, iż będzie mu się podobało i będzie również atrakcyjne cenowo.

Wysłucha naszych argumentów przemawiających za kupnem, ale będzie trwał przy swoim postanowieniu.

On wie czego nie chce, a nie bardzo zdaje sobie sprawę, czego tak naprawdę potrzebuje i co będzie dla niego najlepsze.

To klient, który będzie słuchał nas bardzo uważnie, sam niewiele mówiąc.

Jeśli nie sprostamy jego oczekiwaniom, to niestety trzeba być przygotowanym do rezygnacji klienta z naszych usług.

Ale zawsze musimy tak dostosowywać się do klienta, aby go nie stracić.

Na pewno nie usłyszymy od niego żadnych przykrych słów krytyki, nawet jeśli w duchu nie będzie mu się podobała nasza praca.

Natomiast jeśli uda nam się przekonać klienta i poczuje, że to nie jest decyzja podjęta pod naszym wpływem, ale jego samodzielna, to zapewne będzie do nas wracał i polecał nas swoim znajomym.

Czerwony

Klient czerwony to ekstrawertyczny myśliciel.

To bardzo trudny klient, ponieważ na ogół jest osobą roszczeniową. On wie czego konkretnie potrzebuje, czego szuka i liczy się dla niego czas.

Jeśli na samym początku rozmowy uda nam się poznać jego preferencje odnośnie nieruchomości, znaleźć taką nieruchomość spełniająca wszystkie warunki jakie klient postawił, to szybko dopniemy transakcję.

Czasami wystarczy takiemu klientowi pokazać jedną nieruchomość i jeśli to jest to, co spełnia jego oczekiwania, to już na miejscu decyduje się podpisać umowę przyrzeczenia bądź przedwstępną, wpłacić jakikolwiek zadatek

i już więcej nic nie oglądać.

To klient, który lubi czuć, że ma władzę. Na pewno doceni nasze kompetencje, jeśli np. pokażemy mu dwie nieruchomości spełniające jego oczekiwania, ale będziemy podkreślać w rozmowie, że to on decyduje.

My tylko możemy przedstawiać mu pewne opcje, ale musi czuć, że nie podjął decyzji pod naszym wpływem.

Dla niego również ważny jest czas, więc jeśli na początku uzyskamy od klienta konkretne dane dotyczące poszukiwanej nieruchomości, możemy mieć pewność, że transakcja bardzo szybko i bezproblemowo zakończy się naszym sukcesem.

Żółty

Klient żółty to ekstrawertyk, u którego górę biorą emocje.

Kiedy spotykamy takich ludzi, na ogół zarażają nas swoim entuzjazmem.

Są bardzo towarzyscy i lubią nawiązywać bliskie relacje. Tego samego oczekują również od nas. Bardzo często zwierzają się nam ze swoich prywatnych spraw i pozytywnie odbierają pośrednika, kiedy odwdzięcza im się tym samym. To taki od razu dobry znajomy.

Ale jest też i pułapka. Nie możemy negować ich pomysłów i decyzji. Z entuzjazmem musimy wspierać jego wybory. Taki klient po prostu musi czuć się doceniony.

Klienci żółci nie będą interesowali się szczegółami transakcji. Kupią to, co im się spodoba, a na nas spoczywa obowiązek dopilnowania wszystkiego i zapisania klientowi m.in. jakich dokumentów będziemy wymagać do przeprowadzenia transakcji, kiedy to się odbędzie i gdzie. I ciągle musimy mu o tym przypominać.

Aby nawiązać dobre relacje ze swoimi klientami powinniśmy rozpoznać typ ich osobowości, a potem tak z nimi rozmawiać, aby klient poczuł , że znalazł bratnią duszę, a jego sprawa jest dla nas priorytetem .

Oczywiście mało jest ludzi reprezentujących w 100% dany kolor. Najczęściej przeważa jeden, ale występują też cechy innych kolorów.

Uważne słuchanie i obserwowanie sposobu mówienia, gestykulacji, zachowań naszego klienta, pozwoli nam zorientować się z jakim typem koloru mamy do czynienia i dostosować się do niego, aby nasza współpraca zaowocowała transakcją.

Oprócz kolorów, które opisałam wyżej, każdy człowiek kieruje się intuicją bądź doznaniami.

I na to też musimy zwracać uwagę.

Ci klienci, którzy kierują się intuicją, zapewne zgodzą się kupić nieruchomość bardzo zaniedbaną. Będą czuli, że w tej nieruchomości jest potencjał, wyremontują ją sobie i będą się w niej dobrze czuli.

Klienci kierujący się doznaniami zapewne takiej nieruchomości nie kupią. Powiedzą, że ściany mają nie ten kolor, wanna do wymiany, podłoga do zerwania itd. Nie ma sensu ich przekonywać, że cena jest okazyjna, że za zaoszczędzone pieniądze mogą doprowadzić nieruchomość do takiego stanu, jaki będzie im odpowiadał. Trzeba się wtedy z takim klientem zgodzić i szybko zaproponować nieruchomość, która spodoba się im już od wejścia.

Podsumowując, błędem jest traktowanie klientów w jednakowy sposób. Musimy być bardzo elastyczni w kontaktach z ludźmi. Rozpoznawać ich cechy charakteru, osobowości, zdobywać zaufanie, dostosowywać sposób rozmowy tak, aby dobrze czuli się w w naszej obecności.

Oczywiście nie piszę tego wszystkiego po to, aby skłonić Was do przeprowadzania jakichś psychoanaliz. Ale dobrze jest rozpoznawać, z kim się współpracuje. Po pewnym czasie i zdobyciu doświadczenia, każdy z Was, stworzy zapewne i nazwie na własny użytek swoje własne typy klientów. Doświadczeni koledzy też pomogą i doradzą, jak pracować z danym człowiekiem.

Ale przede wszystkim musimy dążyć do nawiązywania trwałych relacji, gdyż to zawsze warunkuje udaną transakcję.

I tego wszystkim czytającym życzę .