Negocjacje jako etap kupna/sprzedaży

W każdym procesie kupna/sprzedaży, w którym uczestniczysz jako pośrednik/ agent nieruchomości, jednym z elementów składowych są negocjacje, nie tylko cenowe.

Czasami jest to taki etap, przez który niestety transakcja może nie dojść do skutku. Na nas właśnie spoczywa ogromna odpowiedzialność za ten element procesu kupna/sprzedaży. Występujemy w roli negocjatora, mediatora i najczęściej reprezentujemy obie strony transakcji, więc tym bardziej nie jest to łatwe dla nas zadanie.

Musimy umieć negocjować nie tylko wtedy, kiedy już dwie strony wyrażą chęć do kupna/sprzedaży.

Jako pośrednicy negocjujemy właściwie cały czas, począwszy od pierwszej rozmowy z klientem.

Musimy negocjować wynagrodzenie (prowizję), czasami ciąży na nas obowiązek negocjowania ceny za nieruchomość jeszcze przed jej przyjęciem, często negocjujemy również umowę pośrednictwa itd.

Istnieje wiele modnych obecnie poradników na temat technik negocjacji i jeśli ktoś czuje, że przeczytanie ich pomoże mu, to zachęcam do lektury.

Chciałabym krótko chociaż naświetlić takie nasze zachowania, które mogą okazać się pomocne. W kolejnym wpisie omówię dokładniej może nie same techniki negocjacji, ale zastosowanie ich w praktyce.

Pytania

Najczęstszym naszym błędem popełnianym przy negocjacjach, są zbyt długie nasze monologi.

Przede wszystkim trzeba słuchać drugiej strony i jak najczęściej pytać. O wszystko, co nam przyjdzie do głowy w związku z transakcją.

A jeśli klient nas o coś pyta, nie możemy używać słów, które pomniejszają naszą wiarygodność.

Trzeba popracować nad językiem. Mogą nam w tym pomóc np. pracownicy (czy rodzina), którzy zwrócą uwagę na zbyt często używane przez nas słowa, osłabiające nasz autorytet.

Dobrze przeprowadzona rozmowa, w której niczego nie domyślamy się, tylko jak najwięcej pytamy, prowadzi nas do kierowniczej roli w dyskusji, a co za tym idzie, jest to już droga do prowadzenia negocjacji takich, jakie założyliśmy sobie przed spotkaniem. My kierujemy rozmową, przejmujemy w niej przywództwo, więc nie musimy mieć obaw co do efektów.

We wcześniejszym artykule pisałam już o kompetencjach miękkich. Jeśli nie posiadamy takich umiejętności, musimy cały czas ćwiczyć, żeby przy negocjacjach stać się stroną dominującą.

Zadawanie pytań pozwala nam na przejęcie dowództwa w rozmowie, lecz także jeśli nie jesteśmy czegoś pewni, daje nam to czas na zastanowienie się.

I tutaj wspomnę krótko jeszcze o pytaniach otwartych. Tylko one mogą doprowadzić do konstruktywnych rezultatów, które zakładaliśmy sobie na początku rozmowy.

Używanie pytań otwartych też trzeba w sobie wyćwiczyć. Zbliżają one rozmówców i pozwalają na dłuższą konwersację, co jest ważnym elementem negocjacji.

Jeżeli przez pierwsze kilka miesięcy pracy w zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami będziemy myśleli o tym, aby nie używać pytań zamkniętych, to zadawanie pytań otwartych stanie się naszym nawykiem (i oczywiście atutem).

Warto pamiętać także o tym, że jeśli już sprzedający pozna kupującego, to na ogół jest tak, że obie strony skłonne są do negocjacji i nasza rola polega na umiejętnym prowadzeniu rozmowy, aby te negocjacje zakończyły się obopólnym sukcesem.

Musimy zwracać uwagę, aby skoncentrować się na samej istocie spornego problemu, a nie na stanowiskach obu stron transakcji.

Miejsce negocjacji

Ważnym elementem negocjacji jest ich miejsce.

Starajmy się unikać prowadzenia rozmów w mieszkaniu sprzedającego, ponieważ u siebie w domu czuje się „Panem sytuacji”. Wybierajmy grunt neutralny.

Jeśli nie możemy spotkać się w biurze, to zaprośmy klientów do kawiarni. Tam obie strony będą startować do negocjacji z tej samej pozycji.

Z doświadczenia mogę Wam powiedzieć, że zarówno u kupującego, jaki i sprzedającego, na tym etapie transakcji, widać już ogromną chęć do uzyskania kompromisu.

I nie chodzi tu tylko o cenę nieruchomości, ale także czas sfinalizowania transakcji, wyposażenie nieruchomości, wybór notariusza itp.

I jeszcze jedno. Zanim obie strony się poznały, poznały nas. Zaufały nam i często mówiły to, czego nie powiedziałyby drugiej stronie transakcji. I to jest nasz atut w negocjacjach.

Oczywiście nie zdradzamy tajemnic klientów, ale wiedza, która pozyskaliśmy, pozwoli nam na bardziej konstruktywne prowadzenie negocjacji, co zaowocuje wdzięcznością naszych klientów.

Temat negocjacji jest tak rozległy, że wrócę jeszcze do niego. Zapewne napiszę nie o samych technikach negocjacji, ale o praktycznym ich wykorzystaniu.

Życzę zatem Wszystkim, aby jakiekolwiek negocjacje kończyły się sukcesem.