Metody sprzedaży nieruchomości

Każda osoba zaczynająca pracę jako agent nieruchomości czy pośrednik w obrocie nieruchomościami, powinna sobie oczywiście zdawać sprawę, że wynagrodzenie jest w tym zawodzie szczególnie uzależnione od wykonanej sprzedaży.

Czy potrzebne nam są jakieś specjalne metody sprzedaży, czy też szkolenia z tego zakresu?

Przed kimś, kto nigdy nie zajmował się handlem, czy nie pracował w zawodzie pośrednika, pracy i nauki, wbrew pozorom jest dużo.

Nie wszystko jest takie łatwe, jak to się z pozoru wydaje.

Ludzie, którzy nie chcą korzystać z usług biur nieruchomości, jako powód wymieniają małą przydatność pośrednika w całym procesie transakcyjnym. Dzieje się tak m.in. dlatego, że wielu z Was jest nieprzygotowanych do wykonywania tego zawodu.

Aby osiągać jak najlepsze wyniki w pracy, a co za tym idzie budować zaufanie klientów do naszego zawodu, należy ciągle się szkolić i wypracowywać własne metody, optymalizujące nasze codzienne wysiłki.

Ci, którzy pracują długo w zawodzie, na pewno słyszeli o zasadach Sandlera, natomiast jeśli ktoś zaczyna dopiero przygodę z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami, warto aby z tymi zasadami się zapoznał.

Przedstawię tutaj zaledwie kilka, ale wydaje mi się, że bardzo ważnych. Oczywiście nie musicie znać dokładnie tych zasad, ale warto przeczytać i dostosować je do swojego sposobu pracy.

Zasady Sandlera

„Aby nauczyć się wygrywać, najpierw trzeba nauczyć się przegrywać” (pierwsza zasada).

Wydaje się wręcz banalnym stwierdzeniem, ale jeśli zrozumiemy sens tej zasady, będziemy z optymizmem podchodzić do kolejnych swoich działań.

Nie chodzi w tej zasadzie o to, aby nie przejmować się porażkami. Każdy kto zaczyna pracę w nieruchomościach wie, jak ciężkie do wykonywania są zimne telefony i jak dużo trzeba ich wykonać, żeby w końcu odnieść jakiś sukces.

I nie tylko chodzi mi wyłącznie o zimne telefony, ale również o wszystkie transakcje, które się rozpadły, o klientów, którzy przeszli do naszej konkurencji, itd.

W zasadzie tej głównie chodzi o to, aby nauczyć się wyciągać wnioski z porażek. Zastanowić się, co robimy źle, że ponosimy niepowodzenia. Jeśli już dojdziemy do tego, to zaczniemy inaczej do wszystkich porażek podchodzić. Nie będziemy się załamywać, użalać, ale z podniesioną głową będziemy z nich wychodzić, bo będziemy zdawać sobie sprawę, że każda porażka przybliża nas do sukcesu.

„Nigdy nie odpowiadaj na pytanie, które nie zostało zadane” (piąta zasada)

Czasami chcąc przekonać naszego klienta do zakupu nieruchomości, zaczynamy szczegółowo opowiadać o jej zaletach, ale też i wadach. Trzeba się kontrolować na każdym etapie sprzedaży (chyba, że już tę zasadę mamy opanowaną do perfekcji). Jeżeli klient chce czegoś się dowiedzieć, to nas zapyta o to. Opowiadając szczegółowo o nieruchomości, możemy powiedzieć o wiele za dużo, co doprowadzić nas może do utraty klienta, bądź wycofania się klienta z tej konkretnej transakcji.

„Pracuj mądrze, nie ciężko” (zasada trzydziesta czwarta)

Zazwyczaj przyjmuje się, że ciężka praca przynosi efekty. Nie zawsze jednak tak jest.
Sprzedaż w dużej mierze kieruje się także emocjami. Klient od nas kupuje głównie emocje (wszystko jeszcze zależy oczywiście od rodzaju klienta).

Ale w życiu spotykamy się z najróżniejszymi sytuacjami. Wiele razy mówię o tym, aby nawiązywać z klientem relacje, jeśli nie przyjacielskie, to przynajmniej pozytywne.

Potrzeba na to oczywiście czasu. Jednak to od nas zależy podjęcie decyzji, czy warto budować relacje akurat z tym klientem. Musimy nauczyć się rozpoznawać potrzeby klienta i rzeczywistą chęć zakupu nieruchomości w jak najbliższym czasie. Inaczej będziemy pracować z klientem, budować relacje, pokazywać wiele nieruchomości, a klient i tak nie zdecyduje się na żadną opcję.

Nie warto nawiązywać relacji z klientem wyłącznie dlatego, że dobrze się nam z nim rozmawia. Musimy się nauczyć mądrzę podchodzić do klienta, aby jak najszybciej sfinalizować transakcję.

Aby trzymacz się tej zasady, powinniśmy mieć wypracowany woj system sprzedaży, który szybko doprowadza nas do sukcesu.

Pokażmy klientowi np. dwa podobne mieszkania, znacząco różniące się ceną. Wiadomo, że klient wybierze tańszą opcję. Dla nas to będzie mniejszy zarobek, ale zyskamy klienta być może na dłużej, a już na pewno zyskamy dobre referencje i polecenia, na których pracuje się najłatwiej.

To tylko niewielka garstka z zasad Sandlera, których w sumie jest czterdzieści dziewięć. Warto przeczytać wszystkie i zastosować przynajmniej te, które do nas najbardziej przemawiają.

Klient na pierwszym miejscu

Ważną metodą sprzedaży jest postawienie klienta na pierwszym miejscu.

Zdajemy sobie oczywiście sprawę, że konkurencja w zawodzie jest ogromna, klient ma duży wybór biur nieruchomości i tylko od nas zależy, żeby wybrał nas oraz z nami pozostał. Nasz charakter, sympatyczne podejście i zaangażowanie (to my jesteśmy dla klienta, nie on dla nas – tak przynajmniej musi sądzić klient) sprawia, że klient będzie czuł się doceniony i chętnie skorzysta z ofert, które dla niego przygotujemy.

Przede wszystkim musimy nauczyć się zadawać klientowi pytania otwarte, skupić się na jego oczekiwaniach, wymaganiach, sugestiach. Poznanie klienta to krok do sukcesu w sprzedaży.

Profesjonalna obsługa klienta pozwala na budowanie zaufania oraz pozytywnego naszego wizerunku, co automatycznie przekłada się na wzrost sprzedaży.

Zdając sobie sprawie z wielości działających na rynku pośredników, agentów czy brokerów nieruchomości, a więc ogromnej konkurencji, metodą, która pozwoli nam więcej i szybciej sprzedawać, jest stworzenie oferty, której nie mają inni. To my musimy zaproponować klientowi taki standard usług, aby nie szukał nikogo innego.

Pozorny wybór

O wiele łatwiej sprzedamy klientowi nieruchomość, jeśli spytamy czy decyduje się na nieruchomość „x czy y”, niż gdy tylko możemy zapytać czy decyduje się na zakup tej konkretnej nieruchomości.

Klient mając wybór i będąc zdecydowanym na zakup, prędzej podejmie decyzję, jeśli właśnie musi dokonać wyboru. Oczywiście przygotowując ofertę dla klienta musimy od razu przygotować dwie lub trzy nieruchomości do pokazania. Nie może być tak, że pokażemy klientowi jedną nieruchomość, a kolejnych będziemy dopiero szukać. Zniechęcony klient po prostu pójdzie do konkurencji.

Korzyść – cena – korzyść

To metoda bardzo popularna wśród wszystkich sprzedawców, sprawdzająca się także w handlu nieruchomościami. Najpierw przedstawiamy klientowi zalety danej nieruchomości (nie wszystkie). Następnie przychodzi czas na „kubeł zimnej wody” – mówimy np. o cenie, która jest wygórowana. Przechodzimy następnie do zaprezentowania kolejnych korzyści, np. dużej negocjacji ceny, albo dodatkowych elementów zawartych w cenie, np. miejsce postojowe, komórka lokatorska, roczny karnet na basen itd.

Klient pamięta najbardziej to, co usłyszy na początku i końcu rozmowy. Środek będzie mniej zapamiętany, ponieważ głównie zwróci uwagę na pozytywną stronę oferty.

W tym miejscu wspomnę jeszcze o pieniądzach. To także element metody sprzedaży.

Warto klienta zapytać wprost, jaki posiada budżet. Musimy być pewni, że zaproponowane przez nas nieruchomości będą w zasięgu możliwości finansowych klienta. W innym wypadku, będziemy tylko niepotrzebnie tracili swój czas.

Skuteczne metody sprzedaży muszą być tak prowadzone, aby klient był pozytywnie przez nas zaskakiwany. Na każdy jego negatywny argument, musimy odpowiadać kontrargumentem pozytywnym. To ciężka sztuka, ale nauczyć można się wszystkiego.

Pamiętać należy także o tym, że skuteczna sprzedaż opiera się również na dobrych negocjacjach i (niestety) technikach manipulacji.

Ale o tym, może kiedy indziej.

Żeby dobrze sprzedawać nie trzeba koniecznie znać wyżej opisanych kilku zasad i metod. Można (i wg. mnie trzeba) wypracować na podstawie swoich doświadczeń, różnych opracowań, szkoleń, doświadczeń kolegów z branży, własne metody, które dla nas będą najbardziej odpowiednie, a przede wszystkim skuteczne.