Jak i czy warto zostać pośrednikiem nieruchomości?
Jak i czy warto zostać pośrednikiem nieruchomości? (cz.1)
KOMPETENCJE TWARDE
Przeglądając oferty pracy z biur nieruchomości każdy zauważy, że na pośrednika/agenta nieruchomości, nie potrzeba wcale konkretnego wykształcenia.
W ogłoszeniach pracodawcy informują o nauczeniu nas wszystkiego związanego z tym zawodem.
Kuszą również zarobkami (w społeczeństwie funkcjonuje zresztą opinia, iż pośrednicy zarabiają krocie).
Dlaczego by więc nie spróbować, jeśli nie mogę nigdzie indziej znaleźć pracy?
Rotacja w biurach nieruchomości
Wiele osób w taki sposób i z takim podejściem trafia do zawodu, i wielu na takiej próbie kończy.
Jeśli jest tak słodko, to dlaczego w biurach nieruchomości jest taka rotacja?
Pracownicy przychodzą pełni optymizmu, wiary w wysokie zarobki, nienormowany czas pracy i po 2, 3 miesiącach żegnają się z tą pracą.
Dlaczego?
Jest to m.in. spowodowane naszymi wyobrażeniami o swoich zaletach i konkretnych umiejętnościach, które wydaje się nam, że mamy, a praca pośrednika często bardzo szybko weryfikuje nasze wyobrażenia. I okazuje się, że w ogóle do tej pracy się nie nadajemy i nie możemy wiązać z nią swojej przyszłości.
To także wina ogłoszeń w internecie, które wydają się nam bardzo interesujące i wiele obiecujące, a niestety rzeczywistość w biurze nieruchomości okazuje się zupełnie inna.
Musimy sobie jasno i wyraźnie powiedzieć – wbrew wszelkim opiniom – to nie jest praca dla każdego, choć każdy może zostać pośrednikiem.
Jeśli nie dla każdego, to kto się sprawdzi w tym zawodzie.
Dla kogo jest ta praca?
Zawód pośrednika, to bardzo trudny i wymagający zawód. Ma oczywiście swoje zalety, ale też dużo wad i jeśli mimo tych wad zdecydujesz się na podjęcie tej pracy, to może się okazać, że zrobiłeś pierwszy dobry krok. Zawód musi być Twoja pasją.
Musisz wewnętrznie pogodzić się właśnie z wadami, a nie zaletami tego zawodu.
Uważam, że jest to zawód dla osób, które już gdzieś pracowały, mają jakieś doświadczenie zawodowe i towarzyskie. To bardzo ułatwi stawianie pierwszych kroków w świecie nieruchomości.
Bardzo ważna w tym zawodzie jest wiedza prawnicza. Jeśli nie kończyłeś takiego kierunku studiów, to warto pomyśleć nad szkoleniami dla pośredników. Wybór jest bardzo duży, natomiast indywidualne szkolenia, które obiecują biura nieruchomości, kończą się zazwyczaj niczym. Jak to wygląda w praktyce, przeczytasz w kolejnych artykułach.
Wiedza z zakresu prawa pozwala na bezproblemowe poruszanie się w tematyce nieruchomości.
Przydaje się zwłaszcza w nieco późniejszym etapie pracy, kiedy już dochodzi do transakcji i trzeba wykazać się tą wiedzą, której klient od nas oczekuje.
Musimy wiedzieć, jakie dokumenty należy przygotować do transakcji, gdzie się po nie udać, ile czasu zajmuje urzędnikom przygotowanie potrzebnych dokumentów. Oczywiście zawsze powinniśmy móc liczyć na pomoc pracowników z dużym doświadczeniem, ale to nam musi zależeć, aby potrzebną wiedzę zdobyć.
Kodeks cywilny, prawa handlowego, podatkowy, karny trzeba mieć zawsze pod ręką i wiedzieć jaka jest interpretacja przepisów. Nie wspominając oczywiście o prawie budowlanym i szeregu ustaw regulujących gospodarowanie nieruchomościami.
I cały czas trzeba śledzić, co się zmienia w tych ustawach i jak to wpłynie na naszych klientów. Musimy przecież im doradzić, a w tym, co przekazujemy naszym klientom, musi być widoczna nasza kompetencja.
Klient nam zaufał, zdaje się na nas i nie możemy go zawieść.
Wiedza, umiejętności i doświadczenie
Wspomniałam już, kto powinien odnaleźć się w tym zawodzie.
Teraz troszkę szerzej.
Na temat pracy agenta są bardzo różne opinie. Niektórzy pośrednicy mówią o sobie : jestem tylko handlowcem.
Nie w pełni zgadzam się z takim stwierdzeniem, gdyż uważam, że pośrednik, to o wiele więcej niż handlowiec. Ale handlowiec z wykształcenia ma możliwość pozytywnego zaistnienia w tym zawodzie.
Pracując wcześniej poznał techniki sprzedaży, negocjacji, rozmów z klientem, wpływania na jego decyzje i tę wiedzę trzeba wykorzystywać w zawodzie pośrednika.
Ale nie tylko sama sprzedaż się liczy. Aby do niej doszło, musimy przekonać klienta do pracy właśnie z nami, a nie z innym pośrednikiem.
I tu do gry wkracza psychologia i socjologia.
(Co też oczywiście nie znaczy, że każdy socjolog czy psycholog będzie dobrym pośrednikiem).
Jak wykorzystać wiedzę psychologiczną w pracy pośrednika i czy rzeczywiście przydaje się ona do czegoś?
Wspomnę tutaj tylko o wiedzy nt. zachowań czy sposobach radzenia sobie ze stresem, rozpoznawania osobowości, znajomości języka ciała, identyfikowania potrzeb klienta itd. W kolejnych artykułach postaram się rozwinąć ten temat.
Kontakt z ludźmi to podstawa
Aby osiągnąć sukces w nieruchomościach musisz jeszcze uwielbiać kontakt z ludźmi.
Codziennie masz do czynienia z nowymi osobami, musisz umieć się odnaleźć w takiej sytuacji. Jeśli jesteś osobą nieśmiałą bądź też wolisz pracować w zaciszu biura, to ta praca nie jest dla Ciebie.
Spotykamy ludzi z rożnych warstw społecznych, wykształconych bądź nie, posiadających własne, dobrze prosperujące biznesy lub pracujących na etacie i liczących na kredyt. Z każdym trzeba inaczej rozmawiać i tak poprowadzić tę rozmowę, aby przekonać klientów do siebie i osiągnąć swój cel, czyli skutecznie doprowadzić do transakcji. Klient najpierw kupuje nas, więc musimy najpierw siebie dobrze sprzedać, a dopiero potem nieruchomość.
Poza wymienionymi wcześniej kompetencjami chcę jeszcze zwrócić uwagę na poprawne posługiwanie się językiem polskim. Często pierwszy kontakt z klientem jest telefoniczny bądź mailowy. Brak umiejętności prowadzenia konwersacji czy też błędy ortograficzne w mailach lub ogłoszeniach na portalach, niestety dyskwalifikują nas już na samym początku.
Jednak wiedza z wielu różnych dziedzin (m. in. prawo, ekonomia, psychologia, handel, budownictwo, architektura) to nie wszystko.
Ważne jest jeszcze to, jakie posiadamy kompetencje miękkie. A o nich przeczytasz w drugiej części artykułu.
Jeśli zdecydujesz się na zawód agenta nieruchomości musisz także brać pod uwagę to, że nie wystarcza tylko doświadczenie i praktyka. Musisz cały czas na bieżąco śledzić nowości (np. nowy program, aplikacja, portal, deweloperzy, ceny, ustawy itd.) i znaleźć także w natłoku spraw czas na czytanie prasy branżowej.
Jak i czy warto zostać pośrednikiem nieruchomości? (cz.2)
KOMPETENCJE MIĘKKIE
Co może mieć wpływ na nasz zawodowy sukces?
Każdy zapewne odpowie, że przede wszystkim wykształcenie i praktyka w danym zawodzie.
Ale często słyszeliście, że wykształcenie, to nie wszystko.
I to jest prawda.
Oprócz kompetencji twardych , o których pisałam w cz. 1 artykułu, musimy się jeszcze wykazywać kompetencjami miękkimi, które przez pracodawcę są dość trudne do zmierzenia.
Przedstawię kilka z przykładów kompetencji miękkich i sami sobie musicie odpowiedzieć, czy posiadacie takowe albo czy jesteście w stanie je wyćwiczyć.
I dopiero wtedy zastanawiajcie się nad wyborem zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami.
To w dużej mierze uchroni przed rozczarowaniem związanym z tym zawodem. A posiadając silną motywację, warto pracować nad sobą, choć często jest to bardzo trudne.
Czym są kompetencje miękkie?
To ogólnie rzecz ujmując zdolności związane z osobowością człowieka (osobiste i umiejętności interpersonalne).
W zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami chyba najważniejsza (wg mnie) jest komunikatywność.
W dużej mierze nasza praca polega na spotykaniu się z ludźmi i rozmawianiu z nimi. To nie tylko umiejętność rozmów z klientem kupującym i sprzedającym. Do tego codziennie przecież spotykamy się ze współpracownikami, często z urzędnikami cz pracownikami firm budowlanych bądź sprzątających.
Kim jest osoba komunikatywna? Nie jest osobą, która pięknie potrafi mówić.
To nie to samo co komunikatywność. Trzeba umieć mówić, ale i jednocześnie uważnie słuchać, nawiązywać relacje (często trwałe – skutkujące korzyścią dla nas), prowadzić dialog z kupującym , jak i sprzedającym.
Ważny jest dobór słownictwa, taki, aby był zrozumiały dla każdej ze stron uczestniczących w rozmowie.
Tu ważne jest także posiadanie zdolności perswazyjnych, sprawne przeprowadzanie negocjacji, rozwiązywanie konfliktów.
Musimy także zadbać o modulację głosu. Właściwa intonacja może nam pomóc np. w przekonaniu klienta do zakupu konkretnej nieruchomości albo przekonać do nas samych.
Komunikując się z innymi musimy także pamiętać o szacunku. Dla każdego, z kim rozmawiamy. I nie możemy dać po sobie poznać, że dany klient np. bardzo źle wpływa na naszą kondycję psychiczną. To nasz klient, musimy o niego zadbać, żebyśmy w efekcie (i on ,i my) byli zadowoleni.
Komunikacja to nie tylko słowa. To także język ciała. Stosując zalecenia specjalistów w tym temacie, możemy wpływać na naszego rozmówcę, lecz również obserwując, wiele dowiedzieć się o nim samym.
A przede wszystkim wg mnie człowiek komunikatywny to taki, który kocha kontakt z innymi ludźmi. Najróżniejszymi. Wszystkimi.
Kolejna z kompetencji miękkich jaka powinniśmy się wykazywać jest
umiejętność organizacji
Mamy nienormowany czas pracy. Ale to nie znaczy, że możemy pracować wtedy, kiedy mamy na to ochotę. Musimy umieć zaplanować sobie prowadzenie spotkań z klientami. W danym dniu, bądź dniach najbliższych. W tym zawodzie raczej nie da się planować z tygodniowym wyprzedzeniem, bo tu się wszystko zmienia jak w kalejdoskopie. I w tym momencie dobra organizacja łączy się z elastycznością.
Planujemy spotkania, rozmowy telefoniczne, pracę biurową (przy ofertach), pracę w terenie. Musimy wszystko perfekcyjnie mieć zaplanowane, ale też musimy błyskawicznie dostosowywać się do sytuacji, które zburzą nam plany.
Pisałam już o negocjacjach, ale to również jedna z kompetencji miękkich, które odgrywają bardzo ważną rolę w naszej pracy.
Orientacja na cel i determinacja
Co jeszcze z kompetencji miękkich przydaje się w naszej pracy?
Naszym głównym celem jest pomoc w sprzedaży bądź kupnie nieruchomości. Musimy wiedzieć, jakie działania podjąć, aby obydwie strony transakcji były usatysfakcjonowane.
Sami sobie też musimy umieć wyznaczyć cel i z determinacją robić wszystko, aby go osiągnąć.
Cele, które sobie stawiamy muszą być wysokie, ale nie wygórowane, takie, które będą dla nas do osiągnięcia. Jeśli dany cel uda się nam osiągnąć , będziemy wiedzieli, że stać nas na jeszcze więcej.
Najlepiej sprawdza się tu zasada małych kroczków.
Nie oszukujmy się, pracujemy nie tylko dla satysfakcji, ale i dla pieniędzy.
Nie stawiajmy sobie celów, wykraczających poza możliwości. Często tak się dzieje w biurach nieruchomości. Szefowie wymagają, np. dwóch spotkań dziennie, albo pięciu pozysków tygodniowo. Dla wielu jest to nie do realizacji. Uważam, i mówię to z doświadczenia, że ilość, nie zawsze przekłada się na efektywność. Oczywiście jeśli mamy klientów, to spotykajmy się nawet trzy razy dziennie.
Ale wyznaczajmy sobie cele rzeczywiste, adekwatne do naszych możliwości i doświadczenia. Jedna transakcja sprzedażowa w miesiącu. Jak osiągniemy ten cel, przez trzy miesiące z rzędu, stawiajmy sobie wtedy dopiero wyższe cele.
Otwartość na zmiany
Branża, w której pracujemy, bądź chcemy rozpocząć pracę, nieustannie zmienia się.
Zmieniają się realia rynkowe, które musimy śledzić i przystosowywać do nich swoją pracę (nawet taki lock down czy pandemia już znacząco wpływają na jakość, ilość czy charakter naszej pracy).
Zmieniają się również klienci i ich wymagania.
Odporność na stres
Nasze wynagrodzenie jest uzależnione od wyników naszej pracy.
Zaczynając przygodę z tym zawodem musimy mieć zaplecze finansowe, przynajmniej na jakieś trzy, cztery miesiące.
Bywają miesiące, że zarobimy dużo powyżej średniej i to jest zaleta tej pracy, ale może się tak zdarzyć, że w danym miesiącu nie zarobimy nic.
Trzeba być na to przygotowanym. To nie jest pensja wypłacana co miesiąc, w takiej samej wysokości.
Jeśli nie wypracujemy sobie zysku, to po prostu nie zarobimy. I to jest ogromny stres.
Musimy być na niego odporni i wierzyć, że to co robimy, ma sens i jeśli nie dziś, to jutro przyniesie wymierne korzyści.
Źródłem stresu, mogą być dla nas również klienci, którzy są bardzo różni. Każdy z nich jest inny, nie każdy nam się podoba, nie z każdym udaje się nam nawiązać pozytywne relacje. Ale z każdym pracujemy.
Poczucie humoru
Ludzie zawsze uśmiechnięci wzbudzają większe zaufanie, łatwiej jest im przekonać do siebie rozmówcę i jednocześnie łatwiej rozwiązywać jakieś konflikty. Ważne jest również poczucie humoru w stosunku do samego siebie.
Jeśli ciężko nam z taką umiejętnością miękką, to po prostu nauczmy się, że wtedy, kiedy rozmawiamy z klientami, „przyklejamy” sobie uśmiech na twarz. Obojętnie, jak się w danym dniu czujemy.
Nie poruszyłam tutaj jeszcze kwestii np. asertywności, kultury osobistej, pozytywnego myślenia, kreatywności, zaangażowania, akceptowania krytyki, słowności, uczciwości czy cierpliwości.
Jest jeszcze wiele kompetencji miękkich, które warto ćwiczyć i pisać o nich. Zrobię to przy następnej okazji.
W zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami ważną rolę odgrywają zarówno kompetencje miękkie, jak i twarde.
Jeśli nie posiadamy jakichś kompetencji miękkich , to starajmy się je ćwiczyć.
Najważniejsze, abyśmy pracowali nad sobą, rozwijali się, dokształcali, co znacznie ułatwi nam pracę, a jej pozytywne efekty odczujemy na koncie bądź w portfelu.
A o tym jak osiągać sukcesy zawodowe w następnym artykule.
